売上のフレームワーク

こんにちは!

美容室経営コンサルタント杉守です!

今日は売り上げのフレームワークについてお伝えいたします。
「マーケティング」「セールス」「売上」を考える最も重要なフレームワーク。
それは、
リード - CV  - LTV
です。
もし売上を劇的に向上させたいなら、改めて、このフレームワークを見直す
必要があります。
この3つに分解して考えると、改善策が見えやすくなるのです。
では、それぞれ解説しましょう。
まず、リード。リードとは、見込み客のことです。
そして、CVとは、コンバージョンの略。コンバージョンは、日本語で言うと、「成約」。
見込み客に何らかの商品・サービスを
買ってもらう状態を言います。
LTVとは、life time valueの略。「生涯顧客価値」です。
その人が一生涯のうちに、
どれだけお金を落としてくれるか、
ということです。
あー、売上欲しいなー。
と、考えて、いきなり翌日、
ドカンと売上が入る。
それなら、商売、苦労しませんよね(笑)。
ビジネスには、「種まき」が必要です。
それが、見込み客、リードです。
通常、ここで言う、リードとは、
無料お試しや無料お問合せなどをいただき、
こちらから連絡できるとか、
情報を伝えることができる状態を言います。
この段階では、お金はいただいていません。
リードを獲得したら、次は、コンバージョンという
局面になります。
人は、通常、最初にモノを買う時はとても慎重です。
見込み客に何かを買わせること、それが
コンバージョンです。
見込み客を顧客化できたら、次は、
「生涯顧客価値」がポイントになります。
通常、人は、一度、モノを買い、信用してしまうと、
お金を払うのに、躊躇しなくなります。
関係性ができあがってしまうと、特にそうですね。
誰だって、友達と呼べるくらい仲良くなってしまえば、
金額なんて気にならなくなるはずです。
そうなると、もうお金をたくさんかけて広告する
必要はなくなっていきます。
つまり、広告は、リードを獲得し、
コンバージョンするまでのところに、
注力することになります。
各シーンを分かりやすく説明すると、
こんな感じです。
リード獲得時
広告費 500 - 売上 0
コンバージョン時
広告費 50  - 売上 10
その後(LTV)
広告費 0  - 売上 5,000
どうでしょうか?
先に、広告費が550かかっていますが、
トータルで見れば、
売上 5,010 - 広告費 550 = 利益 4,460
広告費に対し、利益が約8倍出ています。
これは、「勝ち」と言えるでしょう。
このように、それぞれ数値化することが
とても重要で、数値化できれば、
どこに手を打てばよいか
分かるようになります。
例えば、生涯顧客価値が十分に高ければ、
顧客化できればできるほど、
売上が大きくなることになります。
つまり、手を打つべきところは、
リード獲得からコンバージョンのところ
ということになります。
逆に、新規客はたくさんとれる。
でも、リピートしない
と、いうことであれば、
LTVが問題ということになります。
どうやって、LTVを上げるかを
考える必要が出てきますね。
この「リード-CV-LTV」は、
「基本中の基本」の考え方で、
実際、僕自身も悩んだ時は、こういう
フレームワークを利用して、
考えをまとめ直したりしています。
ピッタリあてはまらなくても
なかなか使えるフレームワークなのです。
だから、もしあなたが売上向上に悩んだら、
そういうフレームワークを参考に、
考えて直してみるのもよいかもしれません。
ヒントになるかもしれませんね。

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